任何事物的發展都必須首先從量變開始，沒有一定程度的量的積累，就不可能有事物性質的變化，就不可能實現事物的飛躍和發展。對于銷售工作來講，如果說簽單是一個質變的話，那么在簽單之前必須是有量變的基礎的，也就是大量的基礎性工作做后盾。從這個角度來講，銷售的過程更加重要，結果只是你大量工作引起的質變而已。

既然量變是質變的必要準備，質變依賴于量變，那么在學習和實踐中就必須首先作艱苦的量的積累工作，要有腳踏實際，埋頭苦干的精神，要一點一滴地做細小的事情，反對急于求成，立竿見影，揠苗助長，須知欲速則不達的道理。在學習和工作中要有堅持到底的精神，不要輕易放棄。在量變積累到一定程度，在質變的關口，也是最艱難的瓶頸時期，這就需要我們動用自身的所有力量，全力以赴去促成質的飛躍。

對于銷售工作來講，基礎方面涉及到產品專業知識和銷售技巧。我們不僅要通過自身努力不斷實現產品知識的積累，并實現專業知識的一次次突變和飛躍；在銷售技巧方面也需要我們持續不斷的努力，促成一次次的提升和飛躍。

在客戶方面，也存在量變引起質變的過程。一是客戶數量的積累引起的訂單的突破性增長，客戶積累得越多，積累到一定程度就會在業績方面有所突破；另一個是客戶拜訪次數的積累，就會引起和客戶關系、信任程度方面的不斷突破，客戶就會做得越來越深入，單個客戶的業績就會越來越大。

只要在專業知識、銷售技巧、客戶拜訪量、客戶拜訪次數四個方面我們不斷努力，全面實現量變引起的質變的一次次突破，我們將會不斷實現業績的突破，當然最重要的將會是帶來我們個人收入的不斷的突破性增長。

1. 專業知識：

儀器銷售這個行業，是靠專業吃飯的。這是基礎，我們的價值就是通過我們的專業知識來服務客戶，我們的口號就是“服務客戶，傳授科學”，這也是授科名字的由來。你的專業知識越扎實，就越能獲得客戶的信任。專業知識需要我們不斷的學習和積累，需要下一些苦功的，還需要堅持學習，把這些專業知識內化成我們自身的一部分，要在客戶詢問時充滿自信的講出來，并能自信的解答客戶提出的任何疑問。

2. 銷售技巧：

學習知識的目的，最終是為了銷售。銷售主要就是和客戶溝通，溝通能力包括多方面的內容，專業知識是基礎，同時還要注重禮貌、學會贊美，還要學會舉例子、講故事，溝通的最終目的是說服客戶。我們平時還要有意識的去積累溝通需要的素材，特別是一些很有說服力的素材，比較有效的素材就是客戶使用的案例，要多積累一些在不同場合可以使用的不同案例，這些典型案例要速記于心，在與客戶的溝通過程中要能隨口說出、靈活運用。同時，還要在與客戶的溝通中不斷總結和完善自己的技巧，總結出一套適合自己的、針對不同類型客戶的有效的溝通技巧。

3. 客戶拜訪量：

大家都知道，客戶是我們的衣食父母，沒有客戶，再好的專業知識和銷售技巧也無用武之地。對于銷售人員來講，積累有效的客戶至關重要，客戶越多，你的路就越廣，客戶太少，業績就不會好。所以，每天一定要去開拓新客戶、維護老客戶。而拜訪客戶有效而又高效率的方式，首推電話。電話雙方可以聽到聲音，聲音不僅能加深客戶的印象和認同感，而且電話的信息量遠大于QQ或微信，而且電話還可以感受到客戶的想法，這些也是QQ和微信達不到的。每一次電話溝通，都會增加客戶的認同感，日積月累，雙方之間就會建立起有效的信任關系，所以說，多次的電話，和客戶之間的信任關系就會形成量變引起質變的不斷突破。

4. 客戶拜訪次數：

1）一次的電話，只是讓你積累起客戶的聯系方式而已，這些客戶只是和你初次接觸，最多有一個初步的印象，離客戶向你買東西還差得很遠。大家都有這方面的經驗，第一次電話拜訪時絕大部分客戶都會說不需要，當然也有需要的，這些基本上是喜歡比價的客戶，或者他們叫你報價也只是因為他們采購時需要3家報價，你基本上也是作充數的陪襯而已。當然也不排除有些客戶確實需要得很急、又沒有好的供應商，你這時也是有機會的，這些就是你大量拜訪帶來的運氣。

2）但是對于絕大部分客戶來講，是需要我們多次電話拜訪建立信任關系后，才會慢慢有機會成交，并且隨著客戶對你的深入了解，你的機會就會越來越多。一般來說，購買方與你和你的公司接觸越多，那么就會感覺你和你公司的信譽就越好。信任關系越深，你從客戶那里了解的有效信息就會越多，客戶也愿意和你說實話。隨著關系的深入，客戶還會幫你，他們也愿意促成和你的成交，甚至有的客戶還會暗中透露一下其他家的價格給你，讓你稍低一些即可成交。同時，還會把其他的關鍵人物介紹給你，讓你去聯系。作為銷售人員，如果我們能吃透一個客戶多個關鍵人物，多一個關鍵人物相當于我們又多了一個客戶，而且這些新的關鍵人物由于你已經和老的關鍵人物建立了信任關系，因而更加容易取得對方的信任。除此之外，大家成為朋友之后，客戶還會給你轉介紹，而轉介紹的客戶一般來講，本身就會比較信任，也容易成交。

3）當然，我們每次與客戶聯絡，也要盡量找一些新鮮的話題，不要每次都問人家要不要買東西。跟客戶說一些新的產品、一些新鮮的資訊，當客戶需要我們幫助時，那是我們建立深厚客戶關系的機會，不要怕麻煩，用你的真誠去全力以赴的幫解決問題，哪怕最終沒有解決問題，客戶對你解決問題的努力也會銘記在心，客戶遲早會對你解決問題的努力進行回報。

4）當我們每簽一個單時，也是我們加深客戶關系的機會，要盡量去服務好客戶。平時苦于沒有話題和客戶溝通，成交之后話題就有了，也有了打電話的借口。收到合同后可以跟客戶說一下收到合同了；發貨了我們可以跟客戶講一下什么時候已經發貨了，讓他留意一下；發票寄出了后可以跟客戶講一下什么時候寄出了；過幾天和客戶確認一下貨收到沒有，發票收到沒有；隔幾天可以問問客戶使用情況怎么樣，需不需要我們工程師和使用人員溝通一下；這樣我們大概就有5次左右和客戶電話溝通的機會，不僅體現我們的高品質服務，而且經過這樣多次的電話溝通，可以有效的穩固我們的客戶關系，這樣成交一個客戶就能穩定住一個客戶的關系，對于后期的合作將會打下堅實的客戶基礎。

實踐和經驗證明，穩固的客戶關系可以發掘每一個客戶的最大潛力，客戶關系到位了，我們后期才能有更多的生意可做。而穩固客戶關系的形成，我們可以少用、甚至基本用不著銷售技巧，也可以做到生意。所以，要求我們每個銷售人員首先要多花時間去開拓有潛力的客戶，開拓之后要盡可能的建立好穩固的客戶關系，要經常與客戶溝通以加深關系，盡可能的成交一單，哪怕是很小的一單，然后服務好客戶，在加深關系的過程中不斷尋找到新的有價值的關鍵人物，要多介紹公司的優勢產品，在介紹的過程中還要有意識的列舉案例，要不怕拒絕，調整好心態，客戶拒絕你不是因為你打電話多，而是因為你的談話對他沒有吸引力，遇到這種情況我們不要就不打電話給客戶了，而是要調整我們談話的內容，要多想想針對這個客戶怎樣的話題才能讓他更感興趣，要多從客戶的角度多去思考。

事實上，我們如果能把握住40個左右有潛力的客戶，把握住10個左右潛力很大的客戶，再加上其他一些零散的客戶，把他們都服務好，有計劃的進行多次溝通，同時在有計劃的開拓一些新客戶進行補充，我們的業績絕不用愁，每年300-400的銷售業績都能輕松完成，每個月過萬的收入也不在話下。